哈囉，朋友

最近我在一些社群潛水的過程，發現許多人想知道如何了解自己的目標受眾。

例如想成為講師的人，希望知道該如何了解學生，才能掌握日後開課的方向。

或者持續在網路上創作的人，希望知道該如何了解讀者。

當然也有累積了多年實戰經驗的專家，想發展自己的專業服務等等。

我想根據「認知程度深淺」作為光譜，跟你分享如何認識目標受眾的切入點。

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▋專業玩家的身分認同 ▋

認知程度深的族群，通常代表已在特定領域發展一段時間。

可能擁有某種技術，像是掌握程式開發能力、掌握烘焙技術、擅長廣告投放等。

或者接受過特定領域的專業培訓，如健身教練、芳療師、營養師等。

通常具備標籤鮮明的身分，能夠作為一種明確的自我認同。

例如衝浪玩家、手作愛好者、露營玩家等等。

認知程度深又具備身分認同，代表他們已經養成某種習慣。

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這類族群有以下特色：

• 通常很善於辨認產品服務的優缺點
• 很熟悉相關的解決方案，反應問題時較犀利
• 只要獲得族群內的領頭羊認可，相當於拿到通行證，一路開綠燈

有明確身分標籤的人群，長年投入該主題領域，多半已經踩過大大小小的雷。

而且他們有較豐富的人際關係網路，例如參與開放性的網路社群，或擁有封閉式的人脈小圈圈。

可以嘗試了解的議題包括：

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用戶旅程與接觸點

• 他們如何起心動念？
• 他們如何獲得身分標籤，成為現在的自己？
• 分為幾個階段？
• 每個階段經常遇見的問題有什麼？
• 採用什麼工具或方法來應對問題？
• 現成的解決方案有哪些尚未滿足的需求？
• 透過什麼管道了解該領域？
• 重要的活動行為有哪些？
• 發生在什麼場域？

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用戶搬遷成本

• 該領域的人通常有哪些習慣？
• 這些習慣依賴於什麼流程、工具？
• 哪些情況下他們會不得不搬家，改變原本的習慣？
• 不得不搬家的過程，最常考慮的因素有什麼？
• 哪些因素是沒有提供會令人生氣的？
• 哪些因素是提供越多高品質的服務內容，越令人滿意或安心？
• 哪些因素是沒有提供時用戶沒感覺，但發現之後會產生額外好感度的？

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▋小白的行為：情境優先 ▋

認知程度淺的族群，其實就是所謂的小白用戶。

通常小白是因為工作與生活中發生了某些變化，因此進入了特定的領域。

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例如想要轉職或工作上被要求，因此開始接觸陌生的專業領域。

或者生病之後想要調理身體，開始培養運動習慣。

又例如減重過程開始嘗試自己準備三餐，因此開始買菜做料理。

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小白與上述認知程度深的專業玩家最大的差別，在於「夠用就好」。

小白沒有打算成為米其林大廚，只想要簡單不麻煩的備餐方式。

小白沒有打算成為技術大神，只想要快速解決問題的小技巧，對背後原理不感興趣。

小白沒有打算成為健身教練，只想要知道穿什麼鞋子舒服不會受傷，該怎麼開始就行。

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你可以發現，認知程度淺的小白，有明確需求，但沒有身分認同的議題。

觀察小白的重點在於，他們在特定情境中的行為是什麼？

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這類族群有以下特色：

• 身邊缺乏相關專業人脈關係
• 動機來得快、消失也快，生命週期短暫
• 依賴網路餵食的碎片化資訊，經常一知半解
• 比起專業度，更相信知名度
• 在時間或緊急壓力下，可能願意花費巨大代價尋求安全感

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可以嘗試了解的議題包括：

心智模型

• 促使他們起心動念的情境是什麼？
• 他們透過哪些管道接觸相關資訊？
• 他們在尋找資訊時，如何提問或描述？
• 在主題領域中，哪些詞彙吸引他們的注意？

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心理帳本

• 在他們的工作與生活環境中，產生相關行為的頻率？
• 這些事情沒有處理好，造成的損失是什麼？
• 這些損失真正有感覺的、會在意的人是誰？
• 這些損失代價還會影響誰？
• 哪些因素造成他們的挫敗？
• 他們採取過哪些行動選項？
• 他們腦袋中還有哪些選項？
• 這些選項是從哪來的？差別是什麼？
• 他們能判斷怎麼樣算是符合期待的結果嗎？
• 有哪些因素會形成時間或身心上的壓力來源嗎？

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以上是我根據認知程度深淺的這個光譜，作為探索目標受眾的線索，所想到可以去了解的議題，分享給你。

如果你在嘗試行動的過程有遇到問題，很歡迎跟我交流，希望可以幫助到你。

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by Soking