Soking 來信：需求訪談16型的死亡之路

哈囉，朋友

上次與你分享到，我們在需求訪談局面中，根據「需求方認知」以及「執行者經驗」，搭配四種選擇情境，可以交織出 16 種我們在需求訪談現場會遇到的情形。

今天我想與你聊的主題，是這需求訪談16型中最悲慘的死亡之路，也就是身為執行者的經驗處於混沌問題時，再對應到需求方認知，可以展開以下四種情形：

▋死亡陷阱：如果量子力學就像買一杯冰美式一樣簡單 ▋

執行者經驗為混沌問題時，代表我們既想不出來該如何著手處理問題，也無法預期該如何做才能達成目的。

如果沒有其他外來的壓力，只要小心翼翼的探索想解決的問題，在過程之中累積觀察資料，就有機會升階成為複雜問題（有大量參考資料，但不確定如何達成目的）。

之所以成為死亡陷阱，就在於增加了需求方的角色，並且在需求方的認知之中，他希望你解決的問題屬於簡單問題，就像去便利商店買杯咖啡一樣簡單，當需求方的認知處於簡單問題狀態下，他們腦袋中對標的就是已經大眾化的零售商品消費經驗。

想像一個剛從餐飲學校畢業的新手，遇上擅長投資飲料店的有錢人，他們正討論要如何開一家米其林等級的精緻飲食餐廳，事情還沒有開始後續的劇情差不多可以猜個八九不離十了。

因為執行者想不出來該怎麼處理問題，需求方會覺得自己受騙上當，這麼簡單的事情怎麼我還要一步一步的手把手跟你講？講到讓你聽懂我要幹嘛，這個力氣還不如我自己來算了。

需求方在這個狀態下既感受不到執行者的價值，還會覺得自己的投入完全打水漂，所有沉沒的成本都會認為是執行者的無能造成了損失。

許多資深的專業工作者在菜雞時期，多多少少會遇到死亡陷阱，留下不少心靈上的傷疤，這也是為什麼當有些需求方天真浪漫的講：「我要的東西很簡單。」的時候，有些人會很想翻白眼的原因，畢竟這樣的需求，多數時候沒有想像中簡單。

當執行者經驗為混沌問題（無從下手、不確定結果），並且需求方認知處於繁雜問題階段，這意味著需求方在這個領域的認知程度遠高於執行者。

最常見的情境就像是接案公司裡面，資深的工作者作為主管或老闆這樣的需求方角色，在工作專業上完全碾壓剛進來的菜雞。

同樣職能的資深主管面對一個需求問題，可以展開相當多的選擇與想法，並且有豐富的經驗可以判斷這些選擇會帶來什麼結果。

最無情的人是最懂你的人，正因為需求方完全理解菜雞在幹嘛，並且菜雞才做一步，需求方已經想到十步遠去了，無論菜雞做出什麼表現，對於需求方來說價值感受都是負值，是個累贅。

如果雙方的利益一致，例如需求方是同一個公司的主管，期待菜雞成長之後可以扛更多職責，那麼菜雞還有生存的餘裕。

如果雙方的利益是競合關係，需求方沒有打算跟菜雞玩無限賽局，反正死了一批菜雞還有源源不絕的菜雞，那麼對菜雞來說，就真的像是參與一場大逃殺遊戲，要憑自己的運氣在死亡遊戲中倖存。

當執行者經驗為混沌問題（無從下手、不確定結果），而需求方雖然有很多繁複的想法，但自己也不知道該如何達成目的時，這個世界留下了一線生機。

異世界生存最艱困的地方在於，你原本習以為常的一切社會運作規則、人際連結、生活常識，通通都歸零，並且要面對一套完全不同邏輯的異世界生存規則，從基礎慢慢推敲，做了 A 事情，會得到 B 結果。

舉例來說，就像整間公司都是技術為主的工程師，你剛從學校畢業錄取第一份工作，也是這件公司第一個也是唯一的設計師，每次開會都是各種天花亂墜無法理解的術語，需求內容複雜難懂，你也沒有自信該如何交付，也沒有人可以給你正常的回饋，所有的一切都需要自食其力。

一線生機的地方在於，需求方自己也不確定該如何達成目的，因此雖然覺得執行者的產出可能沒什麼價值，但又希望泥沙中掏出黃金來，多方嘗試總是會有機率出現勉強可行的結果。

當執行者經驗為混沌問題（無從下手、不確定結果），而需求方沒有想法，也不知道該如何達成目的時，死亡之路終於走到了盡頭，展現生機。

無中生有是一場冒險歷程，要尋找的是目前不存在於世界上的東西。

需求方因為無知所以無畏，但因為他真的不知道該怎麼辦，所以必須拐人上船，幫助他實現願望，而初生之犢不畏虎的你我也沒什麼好損失的，有船就上，但凡做出一點成功或失敗的東西，都學到了經驗。

因此無中生有的局面中，對於需求方是划算的，因為他拐到了願意嘗試的人。

而對於毫無經驗的執行者來說，雖然過程肯定艱困，但學到的經驗都是自己人生的資糧。

死亡之路走到盡頭，柳暗花明又一村，無知與無畏是我們一無所有時，面對這個複雜世界活下去的保護傘。

以上關於需求訪談16型之中，當執行者經驗處於混沌問題狀態下，會面臨的四種局面，你也曾經經歷過嗎？

by Soking