哈囉,朋友 我想從用戶體驗的角度,與你分享新創事業領域的一條黃金公式。 LTV > CAC 這條黃金公式是用來評估一個殘酷的事實:產品到底能不能在市場上活下去? 人不是理性的。 我們會愛上自己親手打造的事物。 所以當我們費盡心血打造了夢幻產品,推向市場之後,我們會成為一個極度樂觀主義者。 所以我們需要一個簡單又直接的指標,來幫助我們客觀評估。 LTV > CAC,意思是顧客終生價值大於獲客成本。 例如我們有一群客人,在一年之間,他們會來店消費 10 次,他們所產生的商業價值就是 LTV。 CAC 就是我們為了讓這些客人來店消費 10 次,我們付出了什麼樣的代價? 以下我想從用戶體驗的觀點,與你分享我對這條黃金公式的看法:
▋LTV 的基本前提就是辨認賽道 ▋討論顧客終生價值(Customer Lifetime Value)之前,我們要釐清一件事。 在這邊原文中的 Lifetime,其實不是真實顧客人生的一輩子。 主角其實是「顧客的需求」,我們想知道需求到底會存在多長的時間。 例如我現在是一個上班族,每天上下班通勤時,會順便在便利商店外帶一杯咖啡。 這樣的生活持續了十年。 對於外帶咖啡市場來說,這十年間我這位顧客持續存在「外帶咖啡需求」。 有人買,有人賣,持續產生交易,才會形成市場。 拿了就走的外帶咖啡,跟坐下來與朋友有品質的度過一段時光的精品咖啡店。 雖然一樣是賣咖啡,但兩者滿足的需求完全不同,他們是完全不同的賽道。 ▋顧客在旅程中與我們相處的時刻 ▋當顧客在他的人生中產生了需求,希望自己可以過得更好,因此踏上旅程,尋求改變。 我們會透過用戶旅程,來描繪這一段起心動念、行為改變、夢想實現的過程。 起心動念的時刻,是顧客收到招喚,意識到自己的生活不如預期,踏上尋找選擇的起點。 行為改變的時刻,是顧客持續的嘗試不同選擇,遭遇困難與挫敗,認知逐漸進步的過程。 夢想實現的時刻,是顧客逐漸意識到自己適合什麼、不適合什麼,理想與期待合一,生活重歸穩定的結局。 有些產品服務提供的是基礎建設,讓旅程中有穩定可靠的環境。 有些產品服務提供的是多巴胺刺激,讓這段旅程豐富多彩。 有些產品服務提供的是身心鍛鍊,壓力使人們在旅程中茁壯。 有些產品服務提供的是未知挑戰,冒險的刺激帶給人們蛻變。 身為產品服務的提供者,我們不一定能全程陪伴顧客的旅程。 有些產品服務出現在起心動念,提供豐富的多巴胺刺激,給人們想像的動力。 有些產品服務出現在行為改變,提供身心鍛鍊,幫助人們能夠面對更大的困難。 有些產品服務出現在夢想實現,提供未知挑戰,一起見證人們生命中的高光時刻。 ▋用戶搬遷成本的心理摩擦力 ▋如同前面提到,身為一個上班族,每天上下班通勤時,會順便在便利商店外帶一杯咖啡。 表面上看起來這是「外帶咖啡的需求」,但其實從用途理論來說,其實我要的不是咖啡,而是工作前的儀式感。 就像那句有名的話:顧客要的不是鑽孔機,而是牆上的洞。 所以外帶咖啡不是真正的需求,而是「工作前的儀式感」這個心理慰藉。 因此外帶咖啡或許不是獲得工作前儀式感的唯一解決方案。 可能有人透過早起運動來創造工作前的儀式感。 有人透過照顧桌上的盆栽來創造工作前的儀式感。 問題在於,人們為了滿足「工作前的儀式感」這個心理慰藉需求。 願意付出的代價是什麼? 人們眼前的選項有哪些? 如果我們的產品服務進入這個市場競爭「工作前的儀式感」這個心理慰藉需求。 我們要花多大的代價把顧客從本來的選項,搬家到我們的產品服務來? 在這個搬家的過程,就會面對與舊有習慣的對抗。 這就是用戶搬遷成本,我們要想辦法消除心理摩擦力。 ▋結語我們的產品服務在進入市場,服務目標客群時,LTV > CAC 這個黃金公式,可以幫助我們客觀的評估到底能不能活下去。 快速的再幫助你摘要一次重點:
以上是我對於如何產品服務如何評估目標客群的看法,分享給你。 如果你對於如何認識目標客群有興趣,歡迎一起聊聊。 by Soking |
千綺創意設計 Co-Founder / 產品設計總監,目前經營軟體領域的體驗設計顧問公司,也從事 UX 教學,喜歡以工作坊形式,引導你體驗 UX 領域的專業知識。 工作聯絡:service@soking.cc
哈囉,朋友 如果你已經有幾年的工作經驗,想必參與過無數次沒什麼結果的會議。 我的職業生涯大多數的時間是擔任產品經理,近年來則是從事 UX 顧問。 好死不死,這些工作的共同特色,就是開會、開會跟開會。 大多數的時間,我不是正在開會,就是在準備開會。 因此當我女兒小時候問我,爸爸你的工作到底是在做什麼的時候。 我是笑著回答:「我的工作就是跟別人說說話,一起開會。」 當時還沒上小學的女兒臉上充滿不可思議的表情,原來說說話就能賺錢? 為了讓女兒知道職業開會專家是怎麼謀生的,我還特地解釋了一番。 以下是擅長開會的專家都知道,但是開會菜鳥沒看懂容易吃虧的陷阱: 一開始就沒有討論空間 主持會議的刻板印象 對核心議題沒共識 缺乏思考與表達的引導 沒有篩選想法的遊戲規則 ▋ 一開始就沒有討論空間 許多開會菜鳥一開始是這樣誤解的:「開會是在正式場合的一種表演。」 於是就把過去在學校裏面上台報告的情境照搬。 準備了精美的簡報,把許多自己的幻想放進去,然後用演說技巧硬幹。 如果開會菜鳥是這場會議參與者裡面權力地位高的人,那就只是在「佈達」自己的想法。...
哈囉,朋友 以下是一段關於某個消費者的描述: 「王建國是一名土生土長的台南人,熱愛地方文化與傳統工藝,經常參與文化推廣活動。 他對品質穩定、耐用的商品有高度需求,尤其偏愛能體現工匠精神與文化深度的產品。 他重視地方的文化認同,希望購買的商品能傳遞故鄉的故事與價值觀。 同時,他希望商品能營造溫暖的歸屬感,讓他感受到與家鄉的連結。 建國對懷舊情懷有特別的偏好,喜歡帶有傳統元素或記憶符號的創意商品。 他希望購物的過程能帶來簡單的快樂,並能成為與家人分享的話題。」 通常這樣的描述背後,代表一群相似的真實人群。 透過這樣的描述,消費者的輪廓會從抽象的流量數據(這個月有1000人造訪我們品牌),轉變成容易理解的行為描述。 我們會很容易討論這類消費這的需求(他喜歡耐用的商品)。 能夠評估消費者在特定情境下的目標(他希望消費過程能夠感受到在地文化連結)。 能夠預測消費者的行為模式(有空的時候他會去參加文化推廣活動)。 像這樣的消費者輪廓資料,叫做人物誌 Persona。 人物誌描述真實人群的需求、目標、行為模式、痛點、價值觀,並不是憑空捏造或者依賴創意發想。...
大家好, 我是節目製作人沛穎,很高興剛開台的《推書俠來了!》 Podcast 節目,能邀請到重量級來賓,「飛鳥涼不涼的遊戲營運觀察小站」Sam 大大!!! 這集我們尬聊了產品如何在市場存活的營運思維,包含但不限於: 從如何去挖掘一開始不被看好的產品? 如何用數據驗證新品的競爭力? 如何運用早期用戶社群作為槓桿來放大廣告成效? Sam 大大的經驗累積自近 20 年遊戲產業經驗。在錄音前,我最感興趣的是:遊戲業對用戶體驗代表怎樣的意義?遊戲業的經驗能水平遷移到其他領域嗎? 曾浸泡在遊戲業的 Soking 告訴我,遊戲製作的複雜度非常高,而遊戲本身既是內容,也是付費鉤子設計的場域。自己過去在網路新創打滾,與打造數位產品的能力,都庇蔭於過去在遊戲業的累積。 Sam 大大也說,用戶(玩家)離開遊戲的門檻極低,玩法玩膩了,或需求被某款遊戲滿足了,就必須找到新的破口,洞察新的需求,時時要有新的打法面對國內外市場。 我在聽的過程,不禁覺得:天啊,遊戲產業彷彿棒球的大聯盟,不只競爭激烈,規則還在隨時變動。這樣來說,我們用戶體驗從業人員(?)研究遊戲業,向他們學習,真的再適合不過了! 訪談中,Sam...